O follow up é uma técnica utilizada em vendas para se manter em contato com um potencial cliente após o primeiro contato. Ele foi criado com o objetivo de aumentar as chances de fechamento de um negócio, pois permite que o vendedor mantenha o interesse do cliente e também possa esclarecer dúvidas ou fornecer mais informações sobre o produto ou serviço.
A importância do follow up nas vendas é inegável, pois ele pode ser decisivo para a finalização de um negócio. Algumas das principais consequências de não fazer follow up são:
- Perda de oportunidades de negócio: ao não se manter em contato com o potencial cliente, o vendedor corre o risco de perder a oportunidade de fechar o negócio. Isso pode acontecer porque o cliente pode ter encontrado uma opção mais atrativa ou simplesmente esquecido da proposta inicial.
- Prejuízo à reputação da empresa: o follow up é uma forma de demonstrar profissionalismo e comprometimento com o cliente. Se ele não for realizado, pode gerar uma má impressão e prejudicar a reputação da empresa no mercado.
- Redução do número de clientes: a falta de follow up pode levar a uma diminuição do número de clientes, pois o cliente pode optar por fechar negócios com empresas que ofereçam um atendimento mais atencioso.
Agora, vamos aos 13 passos para realizar um follow up eficiente:
- Defina o objetivo do follow up: antes de entrar em contato com o cliente, é importante ter em mente o objetivo do follow up. Pode ser, por exemplo, esclarecer dúvidas, fornecer mais informações sobre o produto ou serviço, ou simplesmente manter o interesse do cliente.
- Escolha a melhor forma de contato: há diversas opções para entrar em contato com o cliente, como e-mail, telefone, mensagem de texto ou até mesmo um encontro pessoal. Escolha a opção que melhor atenda às necessidades do cliente e às possibilidades da empresa.
- Tenha um planejamento: para que o follow up seja eficiente, é preciso ter um planejamento. Defina quantas vezes entrará em contato com o cliente, quais serão os assuntos abordados e qual será a sequência das ações.
- Personalize o contato: o follow up não deve ser um contato genérico. É importante que o vendedor personalize o contato, lembrando do nome do cliente e das informações que foram coletadas durante o primeiro contato.
- Faça perguntas: para manter o interesse do cliente, é importante que o vendedor faça perguntas e mostre interesse pelo cliente e pelo seu negócio. Isso ajuda a estabelecer uma conexão e a manter o diálogo aberto.
- Ofereça suporte: durante o follow up, é importante que o vendedor esteja disposto a oferecer suporte ao cliente. Isso pode incluir esclarecimento de dúvidas, fornecimento de materiais informativos ou mesmo ajuda na solução de problemas.
- Mantenha o foco no cliente: o follow up não é uma oportunidade para falar sobre a empresa ou sobre o produto. É importante que o vendedor mantenha o foco no cliente e nas suas necessidades.
- Seja paciente: o processo de fechamento de um negócio pode levar tempo. É importante que o vendedor seja paciente e esteja disposto a fazer o follow up por um período prolongado, caso seja necessário.
- Seja persistente, mas não insistente: é importante que o vendedor se mantenha ativo durante o processo de follow up, mas é preciso ter equilíbrio e não ser insistente. É necessário respeitar o ritmo do cliente e evitar pressioná-lo de maneira indevida.
- Faça o follow up em diferentes momentos do dia: para aumentar as chances de contato com o cliente, é importante que o vendedor faça o follow up em diferentes horários do dia. Isso pode incluir manhã, tarde e noite, dependendo da disponibilidade do cliente.
- Anote todas as informações relevantes: durante o processo de follow up, é importante que o vendedor anote todas as informações relevantes, como perguntas do cliente, feedback e respostas fornecidas. Isso ajuda a ter um registro do que foi conversado e facilita o acompanhamento do processo.
- Seja proativo: além de esperar pelo contato do cliente, o vendedor deve ser proativo e tomar a iniciativa de entrar em contato. Isso mostra comprometimento e interesse pelo cliente.
- Não desista: mesmo que o cliente não pareça interessado ou demore para tomar uma decisão, é importante que o vendedor não desista. É preciso ter paciência e continuar fazendo o follow up de maneira profissional, sem pressionar o cliente.
Agora, uma frase em latim para encerrar o texto: “Qui non videtur, non memoretur” que significa “Quem não é visto, não é lembrado”. É importante que o vendedor esteja presente e ativo durante o processo de follow up, para não ser esquecido pelo cliente.